Commerciaux ayant à obtenir des rendez-vous par téléphone
Objectif général
- Définir et mettre en place une stratégie d'approche clientèle pour obtenir des rendez-vous par téléphone
Objectifs pédagogiques
A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de :
- Appréhender la psychologie du prospect
- Identifier les principes de communication utiles à la prise de rendez-vous par téléphone
- Organiser ses activités de prospection téléphonique
- Maîtriser les différentes étapes de la vente de rendez-vous par téléphone
- Organiser le suivi de la prospection téléphonique
Démarche proposée
Jour 1
Accueil des stagiaires
Introduction à la formation
- Rappel des objectifs de la formation
- Présentation du programme de la formation
- Tour de table : recueil des attentes des stagiaires
Pourquoi prendre un rendez-vous par téléphone ?
- Qu’est-ce qu’un rendez-vous ?
- Quels sont les avantages d’un rendez-vous ?
- Quels sont les inconvénients d’un rendez-vous ?
- Quels sont les avantages et les inconvénients du téléphone pour prendre un rendez-vous ?
- La vente du rendez-vous : la règle des 3
Appréhender la psychologie du prospect
- La phase compréhension
- La phase interaction
- La phase bilan
Identifier les principes de communication utiles à la prise de rendez-vous par téléphone
- Instaurer le dialogue
- Développer son empathie
- Créer un climat de confiance
- Commencer par les avantages…
Se préparer
- Avoir tout le matériel nécessaire à sa réussite
- Elaborer des fiches techniques
- Etre installé dans de bonnes conditions
- Choisir la bonne heure d’appel
- Sourire
- Avoir une attitude positive
- Cerner les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
- Définir les premiers mots qui seront prononcés
Consolidation des acquis
- Intégrer les connaissances nouvelles aux connaissances précédentes
- Identifier ses axes d’amélioration et élaborer son plan d’action
Jour 2
Mobilisation des acquis du jour 1
Prendre contact
- Se présenter
- Présenter l’entreprise
Annoncer l’objectif de votre appel
- Mesurer l’importance de l’énonciation de l’objectif de l’appel
- Définir l’objectif d’appel
- Personnaliser l’objectif de l’appel
Obtenir le rendez-vous
- Mettre en œuvre les méthodes et argumentaires pour intéresser le prospect à vous rencontrer
- S’assurer de l'adéquation des arguments avec les motivations d'achat type des prospects
Traiter les objections
- S’entraîner aux méthodes de base : ABCD / quasi-polyvalente / A3R / le contre-questionnement
- S’entraîner aux méthodes élaborées : répétition, reformulation positive, analogie, vente du regret, auto-objection...
Qualifier le rendez-vous
- Maîtriser les étapes de l’entretien de qualification
- Choisir le bon moment pour qualifier le prospect
- Construire sa prise de rendez-vous en entonnoir inversé
- Alterner entre questions ouvertes, questions à choix multiples et questions fermées
- Définir une durée de rendez-vous
- S’accorder sur le lieu, la date, et l’heure du rendez-vous
- Noter et faire noter le rendez-vous
- Laisser vos coordonnées
- Remercier
- Prendre congés
- Raccrocher le dernier
Organiser le suivi de la prospection
- Laisser des traces de vos appels (fiche client)
- Effectuer des relances téléphoniques
- Vérifier les résultats (tableau de bord des visites, ratios…)
Consolidation des acquis
- Intégrer les compétences nouvelles aux compétences précédentes
- Identifier ses axes d'amélioration et élaborer son plan d’action
Evaluation de la formation
- Tour de table, questionnaire d’évaluation de fin de stage
Modalités pédagogiques
- Exposé et démonstration
- Autodiagnostic
- Exercices
Remise d'une attestation
Remise des attestations de fin de stage