Public
Durée
Pré-requis
Participants

Commerciaux ayant à obtenir des rendez-vous par téléphone

14 heures réparties sur 2 journées de 7 heures

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Stage inter-entreprises (min. 3 participants - max. 12 participants)

Stage intra-entreprise (max. 12 participants)

Objectif général


  • Définir et mettre en place une stratégie d'approche clientèle pour obtenir des rendez-vous par téléphone

Objectifs pédagogiques


A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de :

  • Appréhender la psychologie du prospect
  • Identifier les principes de communication utiles à la prise de rendez-vous par téléphone
  • Organiser ses activités de prospection téléphonique
  • Maîtriser les différentes étapes de la vente de rendez-vous par téléphone
  • Organiser le suivi de la prospection téléphonique

Démarche proposée


Jour 1

Accueil des stagiaires

Introduction à la formation

  • Rappel des objectifs de la formation
  • Présentation du programme de la formation
  • Tour de table : recueil des attentes des stagiaires

Pourquoi prendre un rendez-vous par téléphone ?

  • Qu’est-ce qu’un rendez-vous ?
  • Quels sont les avantages d’un rendez-vous ?
  • Quels sont les inconvénients d’un rendez-vous ?
  • Quels sont les avantages et les inconvénients du téléphone pour prendre un rendez-vous ?
  • La vente du rendez-vous : la règle des 3

Appréhender la psychologie du prospect

  • La phase compréhension
  • La phase interaction
  • La phase bilan

Identifier les principes de communication utiles à la prise de rendez-vous par téléphone

  • Instaurer le dialogue
  • Développer son empathie
  • Créer un climat de confiance
  • Commencer par les avantages…

Se préparer

  • Avoir tout le matériel nécessaire à sa réussite
  • Elaborer des fiches techniques
  • Etre installé dans de bonnes conditions
  • Choisir la bonne heure d’appel
  • Sourire
  • Avoir une attitude positive
  • Cerner les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
  • Définir les premiers mots qui seront prononcés

Consolidation des acquis

  • Intégrer les connaissances nouvelles aux connaissances précédentes
  • Identifier ses axes d’amélioration et élaborer son plan d’action

Jour 2

Mobilisation des acquis du jour 1

Prendre contact

  • Se présenter
  • Présenter l’entreprise

Annoncer l’objectif de votre appel

  • Mesurer l’importance de l’énonciation de l’objectif de l’appel
  • Définir l’objectif d’appel
  • Personnaliser l’objectif de l’appel

Obtenir le rendez-vous

  • Mettre en œuvre les méthodes et argumentaires pour intéresser le prospect à vous rencontrer
  • S’assurer de l'adéquation des arguments avec les motivations d'achat type des prospects

Traiter les objections

  • S’entraîner aux méthodes de base : ABCD / quasi-polyvalente / A3R / le contre-questionnement
  • S’entraîner aux méthodes élaborées : répétition, reformulation positive, analogie, vente du regret, auto-objection...

Qualifier le rendez-vous

  • Maîtriser les étapes de l’entretien de qualification
  • Choisir le bon moment pour qualifier le prospect
  • Construire sa prise de rendez-vous en entonnoir inversé
  • Alterner entre questions ouvertes, questions à choix multiples et questions fermées
  • Définir une durée de rendez-vous
  • S’accorder sur le lieu, la date, et l’heure du rendez-vous
  • Noter et faire noter le rendez-vous
  • Laisser vos coordonnées
  • Remercier
  • Prendre congés
  • Raccrocher le dernier

Organiser le suivi de la prospection

  • Laisser des traces de vos appels (fiche client)
  • Effectuer des relances téléphoniques
  • Vérifier les résultats (tableau de bord des visites, ratios…)

Consolidation des acquis

  • Intégrer les compétences nouvelles aux compétences précédentes
  • Identifier ses axes d'amélioration et élaborer son plan d’action

Evaluation de la formation

  • Tour de table, questionnaire d’évaluation de fin de stage

Modalités pédagogiques


  • Exposé et démonstration
  • Autodiagnostic
  • Exercices

Remise d'une attestation


Remise des attestations de fin de stage