Public
Durée
Pré-requis
Participants

Tout personne assurant le recouvrement des créances

21 heures réparties sur 3 journées de 7 heures

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Stage inter-entreprises (min. 3 participants - max. 12 participants)

Stage intra-entreprise (max. 12 participants)

Objectif général


  • Gérer le recouvrement des créances et le contentieux client tout en pérennisant la relation commerciale

Objectifs pédagogiques


A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de :

  • Cerner le rôle du commercial dans la prévention du contentieux client
  • Réaliser le recouvrement des créances en interne
  • Externaliser le recouvrement des créances
  • Repérer les procédures de recouvrement judiciaire

Démarche proposée


Jour 1

Accueil des stagiaires

Introduction à la formation

  • Rappel des objectifs de la formation
  • Présentation du programme de la formation
  • Tour de table : recueil des attentes des stagiaires

Cerner le rôle du commercial dans la prévention du contentieux client

  • Identifier la notion de risques
  • Etudier les conditions générales de ventes
  • Respecter les procédures d’ouverte de compte et de vente
  • Traiter les litiges

Consolidation des acquis

  • Intégrer les connaissances nouvelles aux connaissances précédentes
  • Identifier ses axes d’amélioration et élaborer son plan d’action

Jour 2

Mobilisation des acquis du jour 1

Réaliser le recouvrement des créances en interne

  • Différencier les termes
    • Relance commerciale, recouvrement, pré-contentieux
    • Caractériser la créance
  • Préparer les entretiens de relance
    • Identifier la typologie des débiteurs
    • Découvrir les causes du retard ou du non-paiement
  • Recouvrir les créances à l’amiable
    • Le plan de relances écrites
    • La relance téléphonique et ses spécificités
    • Le recouvrement en face à face
  • Argumenter en situation de recouvrement
    • Définir son objectif et ses marges de manœuvre
    • Argumenter : argumentation préventive et argumentation d’attaque
    • Traiter les objections
    • Négocier les délais
    • Confirmer les points d’accord
    • Engager le client et « verrouiller » le bouclage de l’entretien
    • Prendre date et conclure

Consolidation des acquis

  • Intégrer les connaissances nouvelles aux connaissances précédentes
  • Identifier ses axes d’amélioration et élaborer son plan d’action

Jour 3

Mobilisation des acquis du jour 2

Externaliser le recouvrement de créances

  • Identifier les différentes formes de sociétés de recouvrement
  • Repérer les sociétés d'affacturage
  • Appliquer la réglementation
  • Appréhender le rôle des huissiers

Repérer les procédures de recouvrement judiciaire

  • Panorama des procédures
    • Injonction de payer
    • Référé provision
    • Droit commun
  • Le redressement judiciaire
  • La liquidation judiciaire
  • Les voies d’exécution

Consolidation des acquis

  • Intégrer les compétences nouvelles aux compétences précédentes
  • Identifier ses axes d'amélioration et élaborer son plan d’action

Evaluation de la formation

  • Tour de table, questionnaire d’évaluation de fin de stage

Modalités pédagogiques


  • Apports théoriques du formateur
  • Exercices en groupe et sous-groupes et étude de cas
  • Support de stage qui sera un outil d’aide au quotidien

Remise d'une attestation


Remise des attestations de fin de stage