Public
Durée
Pré-requis
Toute personne souhaitant améliorer ses techniques de vente
Objectif général
- Améliorer ses techniques de vente
Objectifs pédagogiques
- Accueillir le client
- Découvrir les besoins du client et ses motivations d’achat
- Savoir argumenter
- Utiliser les objections comme appui à l’argumentation
- Savoir présenter le prix
- Conclure la vente et prendre congés
- Analyser son entretien de vente
Démarche proposée
Accueillir le client
- Gérer le premier contact
- Mettre le client en confiance
- Prendre en charge le client
- Savoir conseiller le client
Découvrir les besoins du client et ses motivations d’achat
- Rechercher les besoins du client et les motivations d’achat
- La technique du SONCAS
- Utiliser les techniques de communication et d’influence utiles à l’acte de vente
- Les techniques de questionnement en entonnoir
- Les techniques d’explicitations
- Les techniques de reformulation
- La synchronisation et la désynchronisation
- Les techniques d’écoute
- Les techniques de relance
Savoir argumenter
- Sélectionner les arguments pertinents en fonction des besoins et des attentes du client
- Besoin d’ordre technique
- Besoin d’ordre technologique
- Argumentation et techniques d’expression orale
- Donner de la couleur à ses arguments
- Éliminer les expressions parasites
- Vérifier les points d’accord par une question de contrôle
Utiliser les objections comme appui à l’argumentation
- L’objection : réaction normale au processus d’achat
- Traiter les objections non sincères et non fondées
- Traiter les objections sincères et non fondées
- Traiter les objections sincères et fondées
- Faire apparaître les objections et y répondre
- Comprendre
- Rassurer
- Relancer
- Identifier les signaux d’achat et le moment opportun pour conclure la vente
Savoir présenter le prix
- Connaitre les éléments constitutifs du prix
- Appliquer les règles de présentation du prix
Conclure la vente et prendre congés
- Maîtriser les techniques de conclusion de vente
- Prendre congés
Analyser son entretien de vente
Moyens mis en œuvre
- Apports théoriques et méthodologiques sous forme d’exposés suivis d’échanges
- Etudes de cas et exercices pratiques
- Jeux de rôle suivis de débriefing
- Support de formation