Public
Durée
Pré-requis

Toute personne souhaitant améliorer ses techniques de vente

21 heures réparties sur 3 journées de 7 heures

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Objectif général


  • Améliorer ses techniques de vente

Objectifs pédagogiques


  • Accueillir le client
  • Découvrir les besoins du client et ses motivations d’achat
  • Savoir argumenter
  • Utiliser les objections comme appui à l’argumentation
  • Savoir présenter le prix
  • Conclure la vente et prendre congés
  • Analyser son entretien de vente

Démarche proposée


Accueillir le client

  • Gérer le premier contact
  • Mettre le client en confiance
  • Prendre en charge le client
  • Savoir conseiller le client

Découvrir les besoins du client et ses motivations d’achat

  • Rechercher les besoins du client et les motivations d’achat
    • La technique du SONCAS
  • Utiliser les techniques de communication et d’influence utiles à l’acte de vente
    • Les techniques de questionnement en entonnoir
    • Les techniques d’explicitations
    • Les techniques de reformulation
    • La synchronisation et la désynchronisation
    • Les techniques d’écoute
    • Les techniques de relance

Savoir argumenter

  • Sélectionner les arguments pertinents en fonction des besoins et des attentes du client
    • Besoin d’ordre technique
    • Besoin d’ordre technologique
  • Argumentation et techniques d’expression orale
    • Donner de la couleur à ses arguments
    • Éliminer les expressions parasites
    • Vérifier les points d’accord par une question de contrôle

Utiliser les objections comme appui à l’argumentation

  • L’objection : réaction normale au processus d’achat
  • Traiter les objections non sincères et non fondées
  • Traiter les objections sincères et non fondées
  • Traiter les objections sincères et fondées
  • Faire apparaître les objections et y répondre
    • Comprendre
    • Rassurer
    • Relancer
  • Identifier les signaux d’achat et le moment opportun pour conclure la vente

Savoir présenter le prix

  • Connaitre les éléments constitutifs du prix
  • Appliquer les règles de présentation du prix

Conclure la vente et prendre congés

  • Maîtriser les techniques de conclusion de vente
  • Prendre congés

Analyser son entretien de vente

Moyens mis en œuvre


  • Apports théoriques et méthodologiques sous forme d’exposés suivis d’échanges
  • Etudes de cas et exercices pratiques
  • Jeux de rôle suivis de débriefing
  • Support de formation