Public
Durée
Pré-requis

Commercial expérimenté souhaitant perfectionner ses techniques de vente

21 heures réparties sur 3 journées de 7 heures

Avoir suivi la formation « Techniques de vente - Niveau I » ou avoir une bonne pratique de la vente

Objectif général


  • S’entrainer aux meilleures techniques de vente et analyser sa pratique professionnelle

Objectifs pédagogiques


  • Accueillir le client
  • Réaliser un plan de découverte efficace pour doper ses ventes
  • Affiner son argumentation commerciale pour se démarquer de la concurrence
  • Utiliser les objections comme appui à l’argumentation
  • Présenter le prix
  • Conclure la vente et prendre congés

Démarche proposée


Accueillir le client

  • Gérer le premier contact
  • Mettre le client en confiance
  • Prendre en charge le client
  • Savoir conseiller le client

Réaliser un plan de découverte efficace pour doper ses ventes

  • Appliquer la méthode FARP (faits, actions menées, résultats obtenus et perception de l’interlocuteur)
  • Rechercher les besoins du client et les motivations d’achat
    • La technique du SONCAS
  • Utiliser les techniques de communication et d’influence utiles à l’acte de vente
    • Les techniques de questionnement en entonnoir
    • Les techniques d’explicitations
    • Les techniques de reformulation
    • La synchronisation et la désynchronisation
    • Les techniques d’écoute
    • Les techniques de relance
  • Développer son empathie et s’adapter aux attitudes et comportements du client

Affiner son argumentation commerciale pour se démarquer de la concurrence

  • Identifier les caractéristiques d’une argumentation commerciale efficace
    • Spécificité
    • Souplesse et maniabilité
    • Mise en avant des avantages exclusifs
  • Personnaliser l’argumentaire de vente
  • Savoir communiquer en termes d’avantage et de bénéfices client
  • Illustrer et utiliser des preuves pertinentes
  • Vérifier l’acceptation de l’argument par le client

Utiliser les objections comme appui à l’argumentation

  • Appréhender l’objection comme réaction normale au processus d’achat
  • Traiter les objections non sincères et non fondées
    • Négocier sur le prix, le délai, la quantité ou tout autre paramètre
    • « Séduire » un client indifférent
  • Traiter les objections sincères et non fondées
    • Rassurer le client
  • Traiter les objections sincères et fondées
    • Accepter l’objection
    • Creuser et découvrir la nature de l’objection
    • Pratiquer l’empathie
    • Apporter des réponses concrètes à l’objection
    • Vérifier l’acceptation de la réponse à l’objection
  • Faire apparaître les objections et y répondre
    • Comprendre
    • Rassurer
    • Relancer
  • Identifier les signaux d’achat et le moment opportun pour conclure la vente

Présenter le prix

  • Connaitre les éléments constitutifs du prix
  • Appliquer les règles de présentation du prix

Conclure la vente et prendre congés

  • La technique de la proposition directe
  • La technique de la fausse alternative
  • La technique de l’affaire conclue
  • La technique du bilan
  • La technique de la dernière objection
  • La technique de l’inversion des rôles
  • Prendre congés

Moyens mis en œuvre


  • Apports théoriques sous forme d’exposés suivis d’échanges 
  • Ateliers pratiques et mises en situation 
  • Support de stage qui sera un outil d’aide au quotidien