Référentiel des formations

Objectif général

• Utiliser les méthodes et techniques de management adaptées pour développer la performance de ses équipes commerciales

Objectifs pédagogiques

• Définir la fonction de manager commercial
• Cerner les rôles et responsabilités du manager vis-à-vis de l’équipe commerciale
• Mettre en œuvre les outils et méthodes utiles au manager commercial
• Maîtriser les entretiens individuels de suivi et d’évaluation
• Piloter l’activité des commerciaux
• Renforcer la motivation de l’équipe commerciale au quotidien
• Réussir ses réunions commerciales

Démarche proposée

Définir la fonction de manager commercial

• Les missions du manager commercial : rôle stratégiques et opérationnels
• Les compétences-clés du manager commercial (savoirs, savoir-faire, savoir être)
• Le manager commercial et leadership
• Cas pratique : Analyse des pratiques managériales ; autodiagnostic

Cerner les rôles et responsabilités du manager vis-à-vis de l’équipe commerciale

• La construction de l’équipe
• La dynamique de groupe
• Les étapes de maturité de l’équipe
• Cas pratique : Identifier les principes de l’activité diagnostique de la force de vente

Mettre en œuvre les outils et méthodes du manager commercial

• Les outils d’aide à la décision
• Les outils de suivi quantitatifs (tableaux de bord, Reporting…)
• Les outils de suivi qualitatifs (les techniques de communication)
• Les méthodes de résolution de problème
• Cas pratique : Analyse des outils et méthodes existants au sein de l’entreprise

Maîtriser les entretiens individuels de suivi et d’évaluation

• L’entretien de motivation et de re-motivation
• L’entretien de fixation d’objectif
• L’entretien d’évaluation
• L’entretien et le plan d’action individuel
• Jeux de rôle : Simulation d’entretiens managériaux suivie de débriefing

Piloter l’activité des commerciaux

• Identifier le processus de vente adapté à l’activité
• Fixer des objectifs individuels et collectifs « SMART »
• Transcrire un objectif stratégique global en objectifs individuels
• Impliquer ses collaborateurs dans la fixation de leurs objectifs propres
• Intégrer sa démarche managériale aux outils de suivi en place
• Analyser les ratios et interpréter les indicateurs de la performance avec justesse
• Apporter les actions correctives qui s’imposent
• Susciter l’adhésion des commerciaux autour d’une ambition, d’objectifs et de projets
• Cas pratique : Développer un plan d’action commerciale

Renforcer la motivation de l’équipe commerciale au quotidien

• Cerner les processus et ressorts de la motivation individuelle
  
  • La grille de TORES (Morin)
  • Les facteurs de satisfaction et d’insatisfaction (Herberg)
  • Les valeurs motrices fondamentales des systèmes de motivation individuelle (Hofstede)
• Donner du sens à l’action pour faire progresser les commerciaux
• Redynamiser une équipe en baisse de motivation
• Développer l’esprit d’équipe
• Organiser des « trainings » : prospection, techniques de ventes…
• Adopter des réponses managériales adaptées à l’impact des aléas commerciaux sur le vécu émotionnel des commerciaux
• Etude de cas : Déterminer les actions de motivations pertinentes et les erreurs à éviter

Réussir ses réunions commerciales

• Préparer et structurer une réunion commerciale stimulante et motivante
• Conduire et animer la réunion
• Gérer les situations difficiles en réunion
• Etude de cas : Élaborer un plan de réunion à l’aide de la carte mentale

Définir des axes de progrès

• Élaborer un plan d’action personnalisé

Moyens mis en œuvre

• Apports théoriques sous forme d’exposé suivis d’échange
• Exercices pratiques
• Etudes de cas à partir des situations professionnelles proposées par les participants ou par le formateur
• Mises en situation filmées suivies de débriefing et préconisations personnalisées
• Support de formation qui sera un outil d’aide au quotidien