Public
Durée
Pré-requis

Managers commerciaux

28 heures réparties sur 4 journées de 7 heures

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Objectif général


  • Utiliser les méthodes et techniques de management adaptées pour développer la performance de ses équipes commerciales

Objectifs pédagogiques


  • Définir la fonction de manager commercial
  • Cerner les rôles et responsabilités du manager vis-à-vis de l’équipe commerciale
  • Mettre en œuvre les outils et méthodes utiles au manager commercial
  • Maîtriser les entretiens individuels de suivi et d’évaluation
  • Piloter l’activité des commerciaux
  • Renforcer la motivation de l’équipe commerciale au quotidien
  • Réussir ses réunions commerciales

Démarche proposée


Définir la fonction de manager commercial

  • Les missions du manager commercial : rôle stratégiques et opérationnels
  • Les compétences-clés du manager commercial (savoirs, savoir-faire, savoir être)
  • Le manager commercial et leadership
  • Cas pratique : Analyse des pratiques managériales ; autodiagnostic

Cerner les rôles et responsabilités du manager vis-à-vis de l’équipe commerciale

  • La construction de l’équipe
  • La dynamique de groupe
  • Les étapes de maturité de l’équipe
  • Cas pratique : Identifier les principes de l’activité diagnostique de la force de vente

Mettre en œuvre les outils et méthodes du manager commercial

  • Les outils d’aide à la décision
  • Les outils de suivi quantitatifs (tableaux de bord, Reporting…)
  • Les outils de suivi qualitatifs (les techniques de communication)
  • Les méthodes de résolution de problème
  • Cas pratique : Analyse des outils et méthodes existants au sein de l’entreprise

Maîtriser les entretiens individuels de suivi et d’évaluation

  • L’entretien de motivation et de re-motivation
  • L’entretien de fixation d’objectif
  • L’entretien d’évaluation
  • L’entretien et le plan d’action individuel
  • Jeux de rôle : Simulation d’entretiens managériaux suivie de débriefing

Piloter l’activité des commerciaux

  • Identifier le processus de vente adapté à l’activité
  • Fixer des objectifs individuels et collectifs « SMART »
  • Transcrire un objectif stratégique global en objectifs individuels
  • Impliquer ses collaborateurs dans la fixation de leurs objectifs propres
  • Intégrer sa démarche managériale aux outils de suivi en place
  • Analyser les ratios et interpréter les indicateurs de la performance avec justesse
  • Apporter les actions correctives qui s’imposent
  • Susciter l’adhésion des commerciaux autour d’une ambition, d’objectifs et de projets
  • Cas pratique : Développer un plan d’action commerciale

Renforcer la motivation de l’équipe commerciale au quotidien

  • Cerner les processus et ressorts de la motivation individuelle
    • La grille de TORES (Morin)
    • Les facteurs de satisfaction et d’insatisfaction (Herberg)
    • Les valeurs motrices fondamentales des systèmes de motivation individuelle (Hofstede)
  • Donner du sens à l’action pour faire progresser les commerciaux
  • Redynamiser une équipe en baisse de motivation
  • Développer l’esprit d’équipe
  • Organiser des « trainings » : prospection, techniques de ventes…
  • Adopter des réponses managériales adaptées à l’impact des aléas commerciaux sur le vécu émotionnel des commerciaux
  • Etude de cas : Déterminer les actions de motivations pertinentes et les erreurs à éviter

Réussir ses réunions commerciales

  • Préparer et structurer une réunion commerciale stimulante et motivante
  • Conduire et animer la réunion
  • Gérer les situations difficiles en réunion
  • Etude de cas : Élaborer un plan de réunion à l’aide de la carte mentale

Définir des axes de progrès

  • Élaborer un plan d’action personnalisé

Moyens mis en œuvre


  • Apports théoriques sous forme d’exposé suivis d’échange
  • Exercices pratiques
  • Etudes de cas à partir des situations professionnelles proposées par les participants ou par le formateur
  • Mises en situation filmées suivies de débriefing et préconisations personnalisées
  • Support de formation qui sera un outil d’aide au quotidien