Public
Durée
Pré-requis
Participants

Toute personne susceptible d'être en situation de négociation dans un contexte conflictuel

21 heures réparties sur 3 journées de 7 heures

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Stage inter-entreprises (min. 3 participants - max. 12 participants)

Stage intra-entreprise (max. 12 participants)

Objectif général


  • Acquérir les meilleures techniques pour le conflit en contexte de négociation

Objectifs pédagogiques


A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de :

  • Préparer sa stratégie en fonction du contexte de négociation
  • Savoir anticiper les conflits
  • Adapter ses techniques de communication en situation de négociation difficile
  • Savoir sortir du conflit
  • Savoir conclure la négociation

Démarche proposée


Jour 1

Accueil des stagiaires

Introduction à la formation

  • Rappel des objectifs de la formation
  • Présentation du programme de la formation
  • Tour de table : recueil des attentes des stagiaires

Préparer sa stratégie en fonction du contexte de négociation

  • Définir l’objectif à atteindre
  • Déterminer les enjeux : ceux de l’entreprise, les vôtres, ceux de votre interlocuteur
  • Analyser le contexte de négociation : Matrice SWOT
  • Evaluer ce que vous êtes prêt à donner « pour rien », ce que vous êtes prêt à lâcher moyennant une contrepartie, ce que vous ne céderez pas
  • Préparer ses arguments

Savoir anticiper les conflits

  • Définir la notion de conflit
    • Les différents types de conflits (conflit d’idées, de valeurs, d’intérêts, de personnes…)
    • Les aspects destructifs du conflit
    • Les aspects productifs du conflit
  • Les attitudes pour anticiper les conflits
    • L’empathie
    • La représentation de soi et d’autrui
    • L’écoute (passive et active)
    • La reformulation verbale et synchronisation
    • Le langage
    • La loi du moindre effort
  • S’entraîner à l’affirmation de soi (règles de base, conduite à tenir…)
    • Émettre et recevoir une critique
    • Savoir dire non
    • Savoir formuler une demande
    • Savoir engager, poursuivre, mettre un terme à une conversation
    • Faire exprimer les non-dits
    • Savoir poser des limites sans être agressif
    • Maintenir une juste distance
    • Etre à l’écoute sans se laisser envahir
    • Etre assertif sans être arrogant
    • Que faire et ne pas faire face à une personne agressive ?

Consolidation des acquis

  • Intégrer les connaissances nouvelles aux connaissances précédentes
  • Identifier ses axes d’amélioration et élaborer son plan d’action

Jour 2

Mobilisation des acquis du jour 1

Adapter ses techniques de communication en situation de négociation difficile

  • Gérer le rapport de force durant la négociation
    • Prendre de la distance et accepter le jeu de la négociation
    • Connaître les manœuvres de déstabilisation
    • Savoir temporiser et s’affirmer
    • Faire face aux provocations et manipulations
  • Maîtriser les techniques de questionnement
  • Utiliser les techniques d’explicitation : reformulation, relance…
  • Pratiquer l’efficacité argumentative
    • Argumenter pour transmettre une conviction, délibérer, expliquer sans se justifier et pour se situer dans la relation à l’autre
    • Agencer ses arguments en fonction du type de raisonnement utilisé : déduction, induction, analogie, élimination
  • Transformer les objections en opportunité
    • Envisager l'objection comme une opportunité de négociation
    • Utiliser les techniques de communication persuasive pour traiter les objections
    • Différencier l’objection explicite de l’objection implicite
    • Transformer les arguments de la concurrence pour anticiper l'objection
  • Décrypter le non-verbal en situation de négociation commerciale

Savoir sortir du conflit

  • Les divergences
    • Les différents types de divergences
      • Divergences sur les faits
      • Divergences sur les objectifs et les méthodes
      • Divergences de positions
      • Divergences de valeurs
    • Comprendre les divergences
      • Modèle cognitif et distorsions cognitives
    • Sortir des divergences
      • Rester empathique
      • Ecouter
      • Questionner
      • Expliquer
      • Co-construire un cadre commun
  • Les tensions
    • Comprendre les tensions
      • Les émotions
      • Comment se manifeste l’émotion ?
    • Sortir des situations de tension
      • Savoir gérer ses propres émotions
      • Savoir reconnaître les émotions des autres
    • Un exemple de situation de tension à résoudre

Consolidation des acquis

  • Intégrer les compétences nouvelles aux compétences précédentes
  • Identifier ses axes d'amélioration et élaborer son plan d’action

Jour 3

Mobilisation des acquis du jour 2

Savoir sortir du conflit (suite)

  • Le blocage
    • Comprendre le blocage
      • Les comportements inhibés
      • Les comportements agressifs
      • Les comportements manipulateurs
    • Sortir du blocage
      • Revenir vers l’assertivité et aider l’autre à revenir vers une position assertive
    • La méta-communication
    • Un exemple de situation de blocage à résoudre
  • Le conflit ouvert
    • Savoir reconnaître ses erreurs
    • Le recadrage
    • Négocier
      • Rechercher l’intérêt commun des interlocuteurs
      • Anticiper pour mieux traiter les objections
      • Distinguer l’explicite de l’implicite (sous-entendu)
      • Trouver et mesurer le point d’accord possible dans la zone « d’acceptabilité »
    • Créer des solutions

Savoir conclure la négociation

  • Récapituler tous les avantages proposés
  • Rassurer votre interlocuteur en lui démontrant qu'il a tous les éléments en main
  • Choisir le bon moment pour terminer la négociation sur un accord gagnant-gagnant
  • Préparer une porte de sortie
    • En cas d'échec : solutions alternatives
    • En cas de marché conclu : amorcer la fidélisation
  • Débriefer l’entretien de négociation

Consolidation des acquis

  • Intégrer les compétences nouvelles aux compétences précédentes
  • Identifier ses axes d'amélioration et élaborer son plan d’action

Evaluation de la formation

  • Tour de table, questionnaire d’évaluation de fin de stage

Modalités pédagogiques


  • Exposé et démonstration
  • Exercices
  • Etudes de cas

Remise d'une attestation


Remise des attestations de fin de stage