Public
Durée
Pré-requis
Participants

Toute personne en charge de la gestion des stratégies commerciales

14 heures réparties sur 2 journées de 7 heures

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis

Stage inter-entreprises (min. 3 participants - max. 12 participants)

Stage intra-entreprise (max. 12 participants)

Objectif général


  • Maîtriser les méthodes et outils pour définir et mettre en œuvre un plan d’actions commerciales

Objectifs pédagogiques


A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de :

  • Définir sa stratégie commerciale
  • Construire son plan d’actions commerciales
  • Accompagner la force de vente
  • Analyser et évaluer son plan d’actions commerciales

Démarche proposée


Jour 1

Accueil des stagiaires

Introduction à la formation

  • Rappel des objectifs de la formation
  • Présentation du programme de la formation
  • Tour de table : recueil des attentes des stagiaires

Définir sa stratégie commerciale

  • Analyser son marché et/ou son portefeuille
    • Le diagnostic par segment de marché et/ou de clientèle
    • La veille concurrentielle
  • Définir ses objectifs commerciaux
    • Le positionnement stratégique
    • La matrice SWOT
    • Définir les orientations commerciales
      • Sécurisation des menaces et des faiblesses
      • Consolidation des forces
      • Développement des opportunités
    • La hiérarchisation des objectifs commerciaux
    • Le choix des indicateurs commerciaux

Construire son plan d’actions commerciales

  • Définir sa stratégie tarifaire et optimiser sa rentabilité
  • Définir sa stratégie de communication
  • Décrire et hiérarchiser les actions commerciales en fonction des objectifs définis
  • Définir le choix et la répartition des moyens matériels et humains
  • Etablir les plannings d’actions
  • Choix des indicateurs pour son tableau de bord

Consolidation des acquis

  • Intégrer les compétences nouvelles aux compétences précédentes
  • Identifier ses axes d’amélioration et élaborer son plan d’action

Jour 2

Mobilisation des acquis du jour 1

Accompagner la force de vente

  • Impliquer ses équipes dans la stratégie commerciale
  • Savoir motiver ses équipes
  • Recadrer par l'assertivité
  • Développer l'autonomie
  • Choix des outils de reporting commercial

Analyser et évaluer son plan d’actions commerciales

  • Analyser la performance et les écarts
  • Mettre en œuvre le plan de progrès

Consolidation des acquis

  • Intégrer les compétences nouvelles aux compétences précédentes
  • Identifier ses axes d'amélioration et élaborer son plan d’action

Evaluation de la formation

  • Tour de table, questionnaire d’évaluation de fin de stage

Modalités pédagogiques


  • Exposé et démonstration
  • Autodiagnostic
  • Exercices
  • Etudes de cas
  • Jeux de rôle filmés suivis de débriefing (analyse sur le fond et la forme)

Remise d'une attestation


Remise des attestations de fin de stage