Public
Durée
Pré-requis
Participants

Commercial expérimenté souhaitant perfectionner sa pratique de la négociation commerciale

21 heures réparties sur 3 journées de 7 heures

Avoir suivi la formation « Réussir ses négociations commerciales - Niveau I » ou avoir une bonne pratique de la négociation

Stage inter-entreprises (min. 3 participants - max. 12 participants)

Stage intra-entreprise (max. 12 participants)

Objectif général


  • S’entrainer aux meilleures techniques de négociation commerciale et analyser sa pratique professionnelle

Objectifs pédagogiques


A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de :

  • Préparer sa stratégie en fonction du contexte de négociation
  • Gérer le rapport de force durant la négociation
  • Maîtriser les techniques de questionnement
  • Pratiquer l’efficacité argumentative
  • Transformer les objections en opportunité
  • Décrypter le non-verbal en situation de négociation commerciale
  • Savoir conclure la négociation
  • Pérenniser la relation après la négociation

Démarche proposée


Jour 1

Accueil des stagiaires

Introduction à la formation

  • Rappel des objectifs de la formation
  • Présentation du programme de la formation
  • Tour de table : recueil des attentes des stagiaires

Préparer sa stratégie en fonction du contexte de négociation

  • Définir l’objectif à atteindre
  • Déterminer les enjeux : ceux de l’entreprise, les vôtres, ceux de votre interlocuteur
  • Connaitre son sujet : points forts et points faibles
  • Evaluer ce que vous êtes prêt à donner « pour rien », ce que vous êtes prêt à lâcher moyennant une contrepartie, ce que vous ne céderez pas
  • Préparer ses arguments

Consolidation des acquis

  • Intégrer les connaissances nouvelles aux connaissances précédentes
  • Identifier ses axes d’amélioration et élaborer son plan d’action

Jour 2

Mobilisation des acquis du jour 1

S’entrainer aux étapes clés de la négociation

  • Gérer le rapport de force durant la négociation
    • Prendre de la distance et accepter le jeu de la négociation
    • Connaître les manœuvres de déstabilisation
    • Temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable
    • Faire face aux provocations et manipulations
    • S’affirmer pour rétablir le rapport de forces en négociation
  • Adopter les techniques de communication garantes d’une négociation réussie
    • Maîtriser les techniques de questionnement
    • Utiliser les techniques d’explicitation : reformulation, relance…
    • Pratiquer l’efficacité argumentative
      • Argumenter pour transmettre une conviction, délibérer, expliquer sans se justifier et pour se situer dans la relation à l’autre
      • Agencer ses arguments en fonction du type de raisonnement utilisé : déduction, induction, analogie, élimination
    • Transformer les objections en opportunité
      • Envisager l'objection comme une opportunité de négociation
      • Utiliser les techniques de communication persuasive pour traiter les objections
      • Différencier l’objection explicite de l’objection implicite
      • Transformer les arguments de la concurrence pour anticiper l'objection
    • Décrypter le non-verbal en situation de négociation commerciale

Consolidation des acquis

  • Intégrer les compétences nouvelles aux compétences précédentes
  • Identifier ses axes d'amélioration et élaborer son plan d’action

Jour 3

Mobilisation des acquis du jour 2

Savoir conclure la négociation

  • Récapituler tous les avantages proposés
  • Rassurer votre interlocuteur en lui démontrant qu'il a tous les éléments en main
  • Choisir le bon moment pour terminer la négociation sur un accord gagnant-gagnant
  • Préparer une porte de sortie
    • En cas d'échec : solutions alternatives
    • En cas de marché conclu : amorcer la fidélisation
  • Débriefer l’entretien de négociation

Pérenniser la relation après la négociation

  • Evaluer la satisfaction de votre interlocuteur dans le temps
  • Gérer efficacement et durablement la relation avec votre interlocuteur
    • Suivi
    • Fréquence des contacts
    • Personnalisation
    • Remerciements...

Identifier et planifier un plan d’actions concrètes à mettre en œuvre pour progresser dans sa pratique de négociation

Evaluation de la formation

  • Tour de table, questionnaire d’évaluation de fin de stage

Modalités pédagogiques


  • Exposé et démonstration
  • Autodiagnostic
  • Exercices

Remise d'une attestation


Remise des attestations de fin de stage